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徐春华:不只把花卉绿植当产品卖

2017-09-13 16:40:46    点击量: 879

“当你在销售同类型产品时,要突出你的个性,让你的产品去代表你,从而培育一批忠实的客户,这才是一家小店主打的方向。”在徐春华看来,拉高利润空间并不是赚钱的良策,能用产品将养花的乐趣带给更多普通人,这样赚钱才更有乐子。

从常州市同济桥花鸟市场举家搬迁至夏溪花木市场花卉绿植批零中心已有三年多,徐春华经营的万禾园艺也越来越为人所知。“平价”、“诚信”、“花样多”、“有传统”……逐渐成为他身上的关键词。

据他统计,到常州二十几年来,服务过的老客户数量基本保持稳定,新顾客同比增加了40%。


不忘传统

万禾园艺有什么特色?熟识的人第一个想到的大多会是“茶花”。

徐春华的老家在素有“中国茶花之乡”美称的浙江金华,家族中几代人都在为发展茶花产业费心费力,目前栽培的世界名贵茶花品种已达800至1000个。徐春华深知,是父辈们的艰辛培育换来了现如今各式各样造型别致、品种优异的茶花。

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但和父辈们不一样的是,在掌握了过硬的茶花嫁接等技术之后,他不安于“面朝黄土背朝天”日日夜夜地培育茶花,通过对广东、福建、湖南、江苏等省居民花卉消费习惯的考察,选择了离家近、交通便利,且花卉文化底蕴深厚的常州,在这里慢慢将家乡传统的茶花文化传递给更多爱花之人。

“转眼来常州都二十几年了,因为茶花而结交的朋友越来越多,还有人在我这买了茶花后越来越喜欢,自己去云南办种植基地的。”言谈间,是他对茶花一如从前的热爱。作为我国十大传统名花之一,茶花备受世界园艺界的珍视,作为喜爱茶花的个体,在普及茶花传统文化时,除将高品质的产品推广到市场中,更重要的是坚守诚信。

据徐春华介绍,目前他门店内的品种有近300个,涵盖了珍稀品种‘四季金花茶’、‘四季杜鹃红山茶’,清香品种‘克瑞墨大牡丹’、‘清香玛丽安’等,此外还有各类规格的造型茶花盆景。


问及凭借什么打开的知名度?徐春华回答:“不仅要对自家培育的茶花品种及特点了然于心,更要如实推荐客户需要的产品,包括花色、花型大小、株型要求等。这样才不会让客户在养植过程中失望,同时也会增加回头客。”


关注家庭

刚到夏溪花木市场的那段时间,既是“万禾园艺”的过渡期,也是徐春华的成长期。一下子扩大了好几倍的场地,一连串新顾客引流的问题……让他甚是苦恼,于是他便与一些老顾客联系,一方面告知搬迁事宜,一方面也是听听他们的消费需求点到底在哪里。


经历了一段磨合期后,徐春华渐渐找到感觉,由于家庭园艺消费在我国尚未形成习惯,人们除对新奇特品种感到好奇外,对一部分产品的价格依旧望而却步。在以茶花、紫檀、杜鹃、赤楠等为“销售主角”的基础上,增加了多规格、多年生、易于养护的平价产品,同时时刻保持对新鲜事物的关注,今年春天销售的网红植物“丹麦紫风铃”以及“钻石翡翠”等曾一度出现断货状态。“关注家庭园艺中最新的热点产品,并通过创意包装及‘一盆一景’的理念来表达,价格设定合理,产生的消费很可观。”

促使徐春华进行创作的是每一位想要购买万禾园艺产品的个体,不同需求、想法、居住环境的消费者聚在一起,产品该如何设计才能令大众满意?室内和室外的植物该如何搭配才更贴近家居生活空间?对他来说,作好示范和引导至关重要。他觉得简单陈列已经过时,需要把花卉绿植在居家空间的运用延续到日常销售中。


例如,他为紫檀盆景搭配的几架、奇石、配饰等,与组合栽培的兰花盆景一样,物件虽小,却触发了他的创作情绪,既为消费者再现了微缩景观,又满足了他们对“原来还可以这么搭配”的实例演示。再如春芋组合盆栽,当很多商户只是把它当做简单的常绿观叶植物销售时,徐春华却反其道而行之,将根部艺术之美的展现置于观叶效果之上,让原本普通的植物引来“这是什么植物?还长了眼睛……”等诸如此类的好奇。

在徐春华看来,每一棵植物都有自己的美,要发现它们的特点,并将其展现给消费者。在做花卉绿植销售时,不仅是把它们当作产品卖,设定好一个场景,再选定有特色的盆栽主角后,加入一些勾起人们回忆及情感的小物件、小故事,将它们串联起来,从而寻找到一个恰当的表达,才能让花卉绿植更好地成为通往美好生活的载体。




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