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景观园艺化, 夏溪花木市场做了什么?

2019-01-08 14:23:05    点击量: 13919

继续了解江苏常州夏溪花木市场,市场的园艺专题报道到了第三篇,第一篇从“园艺村”分析老花木市场演化的一种可能性;第二篇以夏溪为样板浅谈花园植物生产与流通格局,背后的逻辑都是“花木市场+园艺+××”,××是什么?得看产业未来需要什么。

立体绿化、花海、花境、私家庭院……这几年园林景观行业不断给自己加料,大型流通平台(包括却不仅限于花木市场)不可能紧跟每个热点,需要在变化中找统一。有一个统一规律是“景观园艺化”的逐渐演化,大小项目都是如此。

“景观园艺化”有几大特点:重视植物搭配、种植、更换、养护,重视多种材料与植物结合设计感,重视特定立地条件的场景化,施工周期有所拉长,更精细的现场施工管理,重视理念挖掘及文化包装,等等。

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▲各类花卉组盆制作过程在市场内发生

花木市场的传统作用是原材料的供给与流通,如何在产业升级中不被抛弃?本文依然以夏溪花木市场为样本,思考几点可能性。


流通不止于传统物料

苗木集约化流通造福了花木市场,也造富了第一批花木经纪人。前些年常规普货买卖市场表现不俗,因为用量大、流通快。

可眼下普货市场面临结构性调整,很难再吃大锅饭红利。2018年大形势不好,夏溪秋季交易高峰比往年推迟了20多天,传统产品受影响大。

抵抗行情灰犀牛不能只靠蛮力,“景观园艺化”提供了市场价值洼地可供选择:设计感与场景化要求市场不止重视原材料供应,更需要重视原材料的应用方案。

夏溪“园艺村”里进驻的各路人马,从方案到设计再到施工图与效果图,配套齐全,甚至还有园艺文化引导的“花也”工作室。

不过,上述变化是从产业链横向扩张来满足市场需求,重点是人。更多的变化应该是深度纵向的,重点在产品。

在植物产品方面,由于有设计感与场景化的引导,增加了产品的丰富度,对苗木的产品形式需求也随之提升。夏溪现在有种说法叫“全状态苗”,大意是能满足不同用途的不同阶段苗木产品。

容器苗具有此特点,在市场周边,一批传统苗木从业者已经转型容器苗,以中型花灌木、观赏草为主,金姬小蜡、胡颓子、黄金构骨、粉黛乱子草、喷雪花等开始上量。规模通常几十亩到近百亩,品种从四五十个到一两百个,生产周期一般1至3年。由于用力过猛,部分产品已出现跟风,比如粉黛乱子草。

为了市场推广方便,很多人称自己是“花境苗”供应商,可真正使用却不只局限于花境,统一特点是有效拉长了苗木产品的交易时间,满足了多场景应用需求场地,提升了产品质量。


一二级零售的混搭

有个现象,周围的苗圃不仅直销工地,也有一批会进入家庭园艺市场,以私家庭院用苗、盆栽植物为主,大多要做基质与盆器改良,不过一般这些是渠道商的工作,苗圃很难做到全基质生产。

对于苗圃来说,“双管齐下”的市场准备比较保险,毕竟目前家庭园艺市场很难让人全力以赴。

好的是,在夏溪花木市场扩充家庭园艺板块之后,市场引进了不少渠道商,加大了家庭园艺产品的消化力度,很多产品能就近消化。

2014年从广东移师夏溪的福建商户宇宙花卉,原先主要做盆花,两年前在距离市场20多分钟车程的丹阳建了100多亩基地,主攻容器苗与多肉,有的货从基地直销,有些则通过市场摊位出手。

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▲一、二级零售都在夏溪花木市场吃得开

在家庭园艺市场占山头,给夏溪市场更大的益处是“二级零售”,市场已经成为常州乃至周边市县的主要产品批发地,一般以花店为主,这种批发的单次量不会很大,但频次高,市场总量大。

市场里有一家专做君子兰的东北商户,为方圆近百里的从业者供货,年宵组合君子兰在当地供货量最大。

在夏溪,掏钱的人很可能既是花店经销商,同时也是消费者。“景观园艺化”的大背景下,零售与批发很难有明显界限,尤其在家庭园艺板块中,所以针对市场的消费特点而言,“二级零售”的说法要比“批发”更为贴切。

所以当地形成了一二级零售混搭的形式,除了花卉组盆外,多肉、小盆景的表现也比较突出。当地有“土人多肉”、“黑木多肉”等几家比较有实力的多肉商家,生产销售一体化进行,相隔2公里外的江南花都产业园提供了大部分生产基地,形成了“卖场+基地+仓储+渠道”的模式。

这里所说的“渠道”,主要指第三方销售平台,特别是电商,它们也做其他植物的渠道。

“懒人园艺”被称为夏溪园艺电商的“绿富美”,淘宝店铺粉丝26.4万,据说销售量在淘宝鲜花与盆栽类目里能排进全国前三。此外,不少商户也展示了他们在“抖音”、“火山小视频”、“拼多多”上的“货柜”,销售量各有千秋。


线上与线下的流量转化

电商交易是挡不住的趋势,客观而言,它们的起势让传统花木市场感到些许压力,特别是家庭园艺板块,部分产品流通已经可以做到物流去中心化,花木市场面临产品流通“脱媒”的问题,直接影响了粉丝量与产品流量。

花木市场拯救自己的方式或许是线上线下结合,做IP、做导流、做服务、做文化,将流量抓住,再重新寻找转化方式。这就需要从市场特性入手。

“景观园艺化”有阶段特性:前半场中非家庭部分领军,可依靠场景化与设计感提振传统市场线下流量;后半场中,家庭园艺市场或许能翻身做主,除了依然需要设计感与场景化外,可能还需要文化、品牌、体验感、游学等生活、社交内容的导入。

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▲夏溪周边的容器苗(自称“花境苗”)生产基地

眼下,不少“园艺村”村民手头做着前半场工作,同时也在布局后半场的方向:园艺文化传播、研学游开发、园艺师培训等内容已经提上日程。

尚花坊花园计划已以低利润甚至零利润的方式,销售年宵花组合,结合“三微一抖”(微信、微博、微头条、抖音)获取粉丝与客户,传播园艺消费理念。

除了持续性推进的,还有爆发式引流与转化。对于花木市场而言,线下展会及活动是最常操作的,可“园艺化”后的景观产品展现,不止局限于单一树种、材料的展现,对系统化展现的需求日渐提升,这给传统花木市场带来了挑战。

因为系统展现不是简单地把展场进行堆砌与搭配,整个展会运营模式也会随之改变,切尔西花展、墨尔本园艺展、德国IPM展及荷兰Plantaruim苗木展等,都形成了自己独特的商业运作体系,才能持久。不难推测,地方政府或单靠一方贴钱强行办展引流的方式,这条路将可能越走越窄。

前年家庭园艺展之后,夏溪花木市场就逐渐淘汰掉了传统花木展会,开始思考新型展会活动模式,未来会以怎样的方式呈现尚不可知,但商业化运作是大方向,而景观产品的呈现,也会更园艺化、社会化与生活化。                                                                  

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