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疫情之后,生产、销售、设计端 如何顺应产业需求作出积极转型

在今年开春的夏溪花木市场苗木行情盘点中,市场上很多商户表示,相比盲目跟风种植带来的“无形”伤害,新冠疫情并没有那么可怕。虽然它在一段时间内曾将花木行业的园林绿化项目、花木原材料供应链等陷于暂时的困境,但也给足了花木从业者时间,从生产端、销售端以及设计端去思考,如何从自身出发,顺应产业需求作出积极转型。

 01生产端

疫情的出现让商户经营也出现了两极分化。对于将花境、花园植物定在3月底、4月出货,并且有稳定对接渠道的生产商而言,此次疫情对他们的影响并不大,反而在市场复市后迎来了一波小高潮。令人羡慕的背后,不是偶然,是合理评估行情,正视自身规模、生产方向等因素后产生的结果。

就目前的花境、花园植物产量而言,1到5加仑的常规产品越来越多,价格也趋于下跌,而生产周期长、需要精细化管理的中高层精品苗尚处于短缺状态。

据花乐源负责人房骐鸣预测,未来的3到5年,花境、花园植物的需求量将猛增,特别是阳台客户群。随着“直播大潮”的兴起,在对接电商平台的过程中,房骐鸣明显感觉供给已然不能满足需求了。规格在1米以下、花量大、花期长的品种成了消费者的首选。在这类产品中,需求量同比增加明显的要属棒棒糖类产品。

在需求量稳步增长的前提下,作为生产商,最重要的是做好品质,其次是定好生产方向,不要盲目跟风,在控制成本的同时合理定价。品质方面,从小苗栽培、植物摆放、修剪造型到水肥管理步步都要把控好。

以花境花园植物为例,花乐源会不定时引进一些优质种苗,基质调配方面,也会根据不同植物特性严格按比例下“配方”;植物摆放方面,例如蓬径60厘米的球,间距一般要放到1米左右;此外,将修剪和水肥管理做到位,更有利于塑造精品苗……这一系列老生常谈的细节,往往能在整体行情低迷时给你带来意想不到的成就感。如花乐源今年上半年不够卖的佛甲草,因合理利用散射光养护,并控制生长长度而获得了“好品相”,最终以一方盘(40厘米×40厘米)高于市场价5元出售,得到了地产、庭院项目的青睐。

此外,在价格下行、产能扩张的形势下,如何在生产中体现差异化值得深思。房骐鸣指出:一方面,要有自己的自产品种,特别是在品种选择时,要关注其在全国市场的保有量,在每月“逢3逢8”集市时,多关注周边苗圃是否有人准备开始种植或者已经种植,进行相关数据收集,并对未来的利润空间进行预判。另一方面,如果选定的品种已经有了,看看目前的规格有哪些,是否可以在规格上填补空白。

 02销售端

尽管花卉苗木的信息越来越透明,但花木是活体植物,不是工业品,对销售渠道的布局和资源的快速整合能力,于花木销售端而言,逐渐成为最明显的考验。

“今年我特别忙,超过以往十年。”从3月到5月下旬,商户戈飞忙得连轴转。虽然他跟我们强调,自己是靠勤奋、服务和诚信在不断拉新,但在今年受疫情影响价格战愈演愈烈的局面下,销售渠道的转型被提上了日程。

众所周知,新冠疫情在一定周期内限制了外地采购商现场购买的步伐,同时也加速催生了实体渠道向线上布局,借助朋友圈、抖音等平台学习和吸引新客户成为很多商户的日常。尤其是在花卉绿植板块,吸引了很多80、90后的年轻人进行线上包装、运营,“直播大军”正一步步逼近夏溪花卉绿植批零中心,商户们也在尝试对接线上运营思路,在立足自身优势的前提下,针对线上客户所需的产品规格、品种、花色等进行产品结构调整。

据戈飞介绍,苗木板块中今年很多客户选择线上派发采购单,看到品种、规格、数量等一系列要求后,再多的“疑难杂症”,他都能快速在脑子里找到对应的苗木供应商,这得益于他多年对市场周边货源的积累。

当前的苗木销售越来越考验从业者自身组织协调、统筹安排、创新思维以及应急处理能力,很多需求方不再考虑耗费人工和差旅费,转而找可以高效整合资源、解决问题的花木经纪人对接。此外,对于本地的一些大型生产商而言,为了更好地从事专业生产,也在根据每个区域的市场需求,加紧布局分销渠道。

事实上,并不是市场大环境不好,是需求在不断升级变化,这也对整个花木销售环节提出了全新的要求,客户体验的好坏在很大程度上也取决于此。因此,在市场花卉苗木良性发展的背后,也是生产商、经销商自我品牌建设的过程。

 03设计端

在夏溪花木市场,越来越多的生产商、苗木经纪人和设计师增加了互动。作为未来花木产品应用的主导方之一,疫情催生了“宅文化”的出现,也让庭院设计市场出现了反向增长,由此带动了花境、花园植物和园艺资材的销售。

但设计上如何运用植物原材料,供应商如何生产、对接,施工方如何方便地组织人力、材料,业主方面如何通过进一步推广让其坦然接受……一系列的痛点仍需要解决。

庭院设计端使用的植物原材料对精品苗的需求日益强烈,对品类的要求越加丰富,但对品种、规格、习性等了解程度,对所要呈现效果、花费成本等尚缺乏专业的技术和核算。特别是在大院子逐渐趋于饱和,设计端可应对的客户产能有限时,如何在具备专业知识的前提下,提高服务水平,用园艺连接生活,为庭院等园艺生活空间提供解决方案,是设计端从业人员亟需思考的问题,这也催生了造园服务的兴起。如尚花坊园艺中心主办的“7天造园集训营”,以系统的理论知识与实操课程结合,既将快速造园的理念落地,又在同步检验这种落地方式是否可行。

无论站在市场的哪一端,都是在为客户提供解决方案,生产端、销售端、设计端之间要加强联动,将不同环节的市场需求进行对接,避免三者之间出现断层。      

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