距夏溪花木市场复市已有两个多月，很多商户表示已经逐步“缓过来了”。本期人物，我们选择了市场防腐木艺、花境植物、花灌木品类中的3位优质商户，看看他们如何用专业知识和眼光布局自身发展方向，又是如何根据消费者需求来选择品和扩展销路。需求层次日益多元化的当下，靠单品走天下的愿景真的不可行吗？他们在各自专注的领域具体是怎么做的？
顾品：把月季单品做专
市场复市后，回归常态化销售的月季，在今年春天一路高歌，在观花类植物中堪称“走量王”，从工程、景观到家庭园艺，随处可见采购月季的影子。
从2013年由乔木转型到月季单品，顾品和丈夫各司其职，她负责在市场摊位上拓宽月季销售渠道，丈夫在背后学习和摸索月季单品生产。
“从一个领域突然转变，没有客户和资源，一开始是很难的。”但顾品和丈夫定下了一个目标——打造月季的全品系。在此目标下，他们以品质为根本，多元化开发和布局月季的品种和形式。
在市场迎宾大道西侧的摊位上，顾品展示了月季的新品种、新形式。“像‘甜梦’这一品种的锥形造型，有的客户在市场上转了一圈还是回到我家买。”顾品除了在摊位上放设了锥形、柱形、球形等造型月季，还有网格片、树桩、矮桩、棒棒糖以及适用于家庭园艺的多种形式。
事实上，无论苗木行情怎么变化，专注于某一个单品，并思考如何在这一单品中站稳脚跟，开发更多的产品应用形式是很重要的问题。顾品认为：“随着消费者对花灌木等产品需求的多层次升级，在单一品类中一定要深挖其产品形式，这样才能更好地匹配园林景观的中长期发展。”
“自产自销”的模式有助于他们对产品经营和渠道的把控。具体而言，在产品经营层面，顾品和丈夫以性状优异的品种为主，通过不断的筛选和更新，以单品多元化创造增量。在此期间，他们重点关注的是品质，像月季花球的编织，与同类产品相比，顾品家编的花球更密实，出花效果更佳，下单率在80％左右。他们的网格片月季中使用的网格，是找厂家定制的，对网架的粗度、硬度都有相应的要求，在景观应用中更能撑起大场景。
在渠道把控方面，顾品介绍说：目前工程、家庭园艺和景观这三大类主销渠道，各占1/3，基于当下多元化、多层次的文化消费需求，他们也在积极尝试进入家庭园艺领域。得益于在生产技术方面积累的较大优势，在逐步把规模做大的同时，顾品和丈夫想尽可能为更多居家空间添色增彩。
此时，顾品位于江苏丹阳的120亩基地，俨然是一片月季应用形式的示范窗口，吸引了很多游客前来参观。分区域、标准化种植，使他们更注重细分产品、功能及消费场景，也为品类多元化和优质产品组合的产生创造了空间。
