距夏溪花木市场复市已有两个多月，很多商户表示已经逐步“缓过来了”。本期人物，我们选择了市场防腐木艺、花境植物、花灌木品类中的3位优质商户，看看他们如何用专业知识和眼光布局自身发展方向，又是如何根据消费者需求来选择品和扩展销路。需求层次日益多元化的当下，靠单品走天下的愿景真的不可行吗？他们在各自专注的领域具体是怎么做的？
王芳：识别用户需求卖植物
与很多人先铺货再等待顾客上门挑选不一样，王芳是倒着来的。“先识别需求，把最有代表性的人群识别出来，再倒推他们需要的花境植物原材料。”据王芳介绍，刚开始摊位上的品种非常少，走量也不大，她就多听、多走，多交流。今年，是王芳做花境植物的第6年，她对接的主力客户多数来是自扬州、苏州、无锡、南京、上海等地的设计师，前期都是依据他们的需求，为终端客户调配有价值的产品和服务。
王芳从事花木种植和销售已有16年了，刚开始她专注的是麦冬草这种“快进快销”的模式。从她每天忙碌的身影和装车的数量，在花境植物销售上，依旧能看到“快进快销”的思路。
对她而言，在夏溪花木市场占据一个好的位置，为她组建了以流通为中心的“前店”营销体系打下了更好的基础，在这里，可以整合全品类花境植物，综合协调物流和装卸。而在距市场1公里的地方，她还打造了一块占地6亩的花境植物仓储中心，在这座“后厂”配备了专业养护人员和调配能手。“前店后场”的模式，锻炼了她的预判力、协调力，也为产品快速流通建立了通道。
由于私家庭院、别墅等高端客户对花境产品的需求日益提高，生产端和设计端也都意识到了“精品化”的市场潜力，但基于目前的市场行情和生产量，市面上出售的花境植物精品还很匮乏。目前，在她的摊位，观叶植物占70％，观花的占30％。形式上，覆盖了棒棒糖、爬藤类、造型类等多种类型。王芳意识到，将用户需求带到生产端，联合打造一些差异化的精品才能摆脱利润低、复制快的困境。
