距夏溪花木市场复市已有两个多月，很多商户表示已经逐步“缓过来了”。本期人物，我们选择了市场防腐木艺、花境植物、花灌木品类中的3位优质商户，看看他们如何用专业知识和眼光布局自身发展方向，又是如何根据消费者需求来选择品和扩展销路。需求层次日益多元化的当下，靠单品走天下的愿景真的不可行吗？他们在各自专注的领域具体是怎么做的？
沈小明：重内核，看得远
作为第二批入驻夏溪花木市场防腐木艺专区的商户，沈小明经营的梧桐下木艺景观公司已经逐渐赶超了不少同行，在“小资”情调日渐风行的当下，他深刻体会到：在同类产品中，更多人愿意为“品质”和“创意”买单。
对于花园、庭院造景，木艺结构的加入相对“纯植物”打造更简单一点。加上今年疫情的影响，居家活动的时间更多了，对花架、花箱、秋千等户外家居以及一些木艺产品的需求呈现上升趋势。
区别于家庭作坊式的生产模式，沈小明拥有从设计、技术、施工到售后服务为一体的团队基础，在成本控制和核心内容把控方面有一定的话语权。而他从事教育行业，多年养成的爱学习的特点，让他在防腐木艺行业同样更“重内核”、“看得远”。
“重内核”体现在创意上。相比“被动式”的按照模型依葫芦画瓢，沈小明的团队配有专业的设计师，会结合客户需求，根据场地规划，进行布局和设计。在产品外观设计上，沈小明也会要求设计团队在结合当地环境和客户建议的基础上，追求“差异化”，原创一些当地没有的或很少看到的木艺景观。
沈小明为常州青果巷里的赵家花园打造的古建长廊
“看得远”体现在品质和经营上。品质方面，沈小明不以低价取胜，他会以自身的专业知识，跟意向客户分析材质的优缺点，让他们在充分了解利弊的基础上选择。“现在有能力打造木艺景观的客户，多数对品质都有很高的要求，但是他们很多人对材质不了解，前期需要引导他们如何正确选择和使用防腐木材，因为好的木材既经久耐用，又能为后期保养省掉很多后顾之忧。”在施工过程中，沈小明很注重隔水性能、结构的牢固性等细节，例如在木艺结构的底部，一般他都会提醒客户铺设欧松板做防水和加固。
而设点经营也是沈小明自去年下半年开始增设的一个板块。他陆续在周边的花木市场、园林景观项目中增加了“样板房”案例，以自然简约的民宿木屋为主推产品，创作了一系列富有辨识度的造型木屋，由此引领了新一波防腐木屋的潮流。
沈小明的服务有口皆碑，逐渐赢得了更多人的信赖。近日，他陆续接到了江阴、溧阳、茅山等地的民宿木屋打造的订单。在售前他都会采用一次性报价的形式，对使用材料、规格、价格以及工艺流程等列具一份清单。“正是因为客户不懂，才会找到你，你更要用专业知识去让他理解，而不是在价格上欺瞒，这样不会积累回头客。”
