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面对疫情,夏溪花木市场 年宵花销售是如何解局的?

2021-02-05 10:29:39    点击量: 42845    来源: 夏溪花木市场

对各行各业而言,2020年暴发的新冠肺炎疫情都是一次前所未有的“大考”,花卉行业也不例外。既然客观因素已经存在,与其惶恐不安,不如把精力放在如何应对这场“大考”上。

进入2021年,资源挖掘、销售模式、差异化经营等仍然是重要抓手。年宵大幕开启,夏溪花木市场花卉绿植批零中心的商户如何从年宵花市场中捕捉新需求、新机遇,在客观变局中大胆解局?对后市他们怎么看?

单品抱团

面对疫情,如何低成本、高效率地出货,避免囤货导致的亏损和经济压力,想必是花卉绿植批零中心内很多商户都在思考的问题。正因为经历过去年大批量年宵花卉滞销的疼痛,所以不少商户在前期对渠道资源的深入挖掘下了很多工夫。

以荷兰进口的红玉珠为例,通过对近两年市场的销售数据和消费群体的需求分析,市场商户汤明看到了红玉珠在年宵花消费中的重要地位。他借助多方资源,找到了荷兰生产商,通过基地直采的方式,降低了成本,并与市场内有需求的商户建立了合作。

据了解,今年汤明对红玉珠的采购量增加了3倍左右,以市场内销和对外批发两种方式,在最短的时间内将红玉珠分销出去。目前,小规格的红玉珠因为价格实惠,受众接受度高,已逐渐进入脱销状态。对汤明而言,这样做的优势在于可利用自身资源渠道和充足的资金,通过减少“中间差价”来打造红玉珠这一进口单品的销售闭环,顶住经营压力,在年宵花市场闯出了一片“新天地”。

很快,汤明订购的第5批红玉珠也即将到货,从效果来看,通过基地直采、单品抱团的方式进行销售,基于“让利”的出发点,在服务其他有需求商户的基础上,打造了一条具有品种资源优势的销售之路,也让成本缩减了30%。后期,他还将针对高山杜鹃这一品种进行资源挖掘。

预售模式

相对于去年,今年的年宵花销售期来得比较早,商户们也在这场“大考”中尝试着不同的方法,对自己的进货量进行预估,考量出样的产品中哪种样式更受市场欢迎。

预售是馨泉花卉负责人王银花在今年的年宵花市中针对新老客户开展合作的方式之一。区别于传统意义上对年宵花产品的定位,王银花在年宵花预售中,根据家庭消费、节点消费、商业装饰消费等不同的客户群体,打造多款年宵花盆栽样品。她会根据自己积累的行业经验,将主推、热销的产品发送给下游花店,让她们通过线下+线上(如朋友圈、抖音等)双渠道进行宣传预售,看看市场反馈如何,再进行进货安排。

对于王银花而言,在今年首次推出的预售模式,一方面她积极地给下游需求端如花店等纾困,减少他们的下单成本,防止大量订货后产品出现滞销等情况;另一方面,她也可以通过预售推出不同风格的产品来适应消费者的需求,给市场提供更多选择。

据了解,目前馨泉花卉预售的起订条件是60盆起,同时,也对“一物一拍”、“送达时间”等保障条款进行了相应的规范,对于江浙沪地区的花店,下单后2至3小时内就可以制作完成,同时,店内还配备了专业的配送车,可以保质保量地直达需求端,最大限度保护花店及消费者的权益。

不断创新

作为市场花卉绿植批零中心内一个个中小型的花卉经销商,很多人从成立之初就确立了差异化的市场定位,因为“只有第一眼让顾客看上去觉得不一样”,通过持续创新、沉淀、探索,形成自己的特色,才能成为千万花卉人中特色经营、差异化发展的典范。

“差异化”、“视觉效果”、“创意”……是近年来萦绕在商户日常经营中的必要元素。年宵花卉的创意,从盆器、配饰、辅材、色彩、组合方式,逐渐扩展到应用场景中。特别是在追求个性、出众的年轻态消费主力出现后,传统的包装方式已无法满足现代人的审美需求,新奇、亮眼、有趣的产品更能在平平无奇的年宵花市场中脱颖而出。

也许是为了一扫疫情的阴霾,今年王银花在盆器定制方面,选用了往年不常用的红色、粉色、雾霾蓝等色系,加以新潮的设计,并结合大花蕙兰、红玉珠、宝莲灯、蝴蝶兰等进行深度创作,接到了很多中小型花店的订单,目前已连续加班近一个月。

此外,在视觉效果和氛围营造上,王银花也很有想法,用顾客的话说就是馨泉花卉每个位置都适合作为拍照打卡点。这与王银花平日里在空间美陈项目方面积累的经验密不可分。

明睿进口植屋的负责人香妹,作为年轻消费群体的代表,对年轻人的喜好拿捏得非常精准。今年,她不仅在产品方面作差异,在门店的年宵花产品中增加了寓意美好、外形喜庆的‘好彩头’萝卜等植物,还对适合新手“小白”种植的球根花卉如葡萄风信子、朱顶红、洋水仙、郁金香等植物进行了创意设计,在配饰上增加了与牛年相关的卡片,内容幽默、俏皮,与年轻消费群体崇尚个性化的特点不谋而合。对于蝴蝶兰、兜兰等植物,她大胆创新,将其制作成苔玉,垂吊在室内空间,突破了传统的盆栽形式,由此,也收获了不少订单。

语春园艺为了让顾客免受疫情影响,错峰购买,八成以上的产品应用了自动吸水盆,以古铜色、红色为主,既能减少客户在维护上的烦恼,也能延长观花观果期。此外,在品种选择上,语春园艺优中选优,以进口红玉珠、紫玉珊瑚为主;在数量上适当做了精简。与此同时,他们还推出了旱景缸和水陆缸等特色微景观系列,在缸体内增加了多种微型“皋月杜鹃”素材,其中一款具有中式山水特色的小型景观缸,订单量已达到100多盆,店员们正在加紧制作中。

小杭家园艺在今年的年宵花组合盆栽中,另辟蹊径,在其中一款产品中选用了不锈钢材质的扁长型盆器,配以玩偶、石料,打造了富有禅意的蕨类植物组合盆栽,适合茶室、书房等空间应用。

专注品质

众所周知,花卉行业并不具有很高的技术门槛,创新不只是通过技术研发创造新的产品,提升产品品质也是一种创新。近年来,夏溪花木市场在园艺产品“多元化、精品化”转型上已获得不少突破,但随着花卉行业的快速发展及变化,对年宵花品类的多样性及精品化发展提出了更高的要求。在今年的年宵花市场中,商户们顺势而为,加速了“精品化”布局。挖掘出更多高品质的产品,以期推动夏溪本地传统花卉产品向高附加值迈进,实现做大做强、产业升级。

除了常规的精品年宵花,以花花盆景为例,今年在年宵花品类上还增加了韩国石斛兰、台湾瓜子黄杨、四川春剑等耐养护、损耗小、可保值的花卉盆景。

对于花花盆景负责人储志愿而言,“硬货不愁卖”的道理一直深刻于心,所以在造型、品种的选择上,他更愿意聚焦小门类、大精品,这也满足了年宵花市场中对艺术审美有极高要求的人群。

在中泰园艺,除常规的蝴蝶兰、大花蕙兰精品组合盆栽,精品日本香兰、各类杂交兰、国兰等也是他们的主打。“好的基质,是成功养好植物的基础。”特别是在不同花卉的种植基质上,中泰园艺都十分考究,这也减少了很多售后问题。

还有不少经营盆器、资材的商户,从产品的材质、器形到样式,无一不体现着对“工匠精神”的传承,他们将品质视为推动花卉园艺产品向高质量发展的一座“灯塔”。


作为以传统门店销售进行批发、零售的花卉绿植批零中心商户,在今年深深地感到要主动与线上结合,以此开辟新零售模式。直播、抖音、微信朋友圈及视频号也是年宵花销售的重要方式和渠道。此外,为了增加组合盆栽和不易运输的植物的销量,很多商户开启了年宵花配送专车,保质保量地将花卉送达消费者手中。


作为市场管理方,夏溪花木市场也从氛围布置、宣传推广上为主营年宵花的商户保驾护航。不仅在花卉绿植批零中心紫薇路及主营年宵花的商户门店内进行氛围营造,还与常州本地的电台、电视台携手,录制、拍摄了市场年宵花的特色及亮点。与此同时,定期与本地的自媒体通联,及时更新市场年宵花销售的新动态,在帮助商户拓宽销路的基础上,增加人们对年宵花的认识,引导他们如何购买、养护年宵花。

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