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专题报道——苗木人,你是该转型还是转行?

2021-02-26 14:27:47    点击量: 3996    来源: 中国花卉报

在这些年的采访中,《中国花卉报》社记者体验过很多苗圃内的小食堂,苗圃主人会热情介绍:“菜是自家苗圃种的,不多,尝尝鲜。”

去年起,记者发现,苗圃内“自留小菜园”开始扩大。有苗圃去年收获林下大白菜2万斤,有人在林下养鸡养鸭养鹅,吃蛋吃肉。记者的一个朋友,刚刚买了100只羊,准备在苗圃中放牧。

苗圃主纷纷做起了“农场主”“牧羊人”,大多是“贴补家用”之策,却难免有“舍本逐末”之感。苗木行业的下一步该往哪里走?记者采访了几位华东地区的苗木人,来听听他们对今年的规划与期许。


01再见

“坚决制止耕地非农化”是2020年的苗木热词。还没等到各地的政策细则出台,已经有不少人提前“返璞归真”,拥抱粮食生产了。与土地性质无关,他们考虑的主要是“周期短,回报快”。

需求方标准提升、苗木价格脱水、土地使用受限……接连的变化,让一部分人失去了信心,让另一部分人失去了金钱。而这些,恰恰是想在苗木产业里坚守需要具备的最重要的两样东西。

所以,人们逐渐“退林还耕”,苗圃林下多了各色青菜和小动物,朋友圈里多了苗木打折、清仓、苗圃转让的信息。一位不愿意透露名字的李先生说,现在退出的人中,市场好的时候入行的业外资本居多。


02门槛 

李先生的话不假,“苗木行业门槛低”正逐渐成为历史。一是政策之下,合规用地不易获取,新建苗圃有难度;二是苗木持有量太多,要在竞争中取胜更不简单。

“难”,但不是做不到。2020年底,记者走访了山东、江苏、浙江、江西等华东地区苗木产区,采访了不少优秀的苗木生产企业。聚焦品种、提升品质、紧跟市场,几十家优秀企业的成功经验可以以此为总结。

管理学家包政说:“企业应该始终意识到自己的命运取决于创造市场,绝不能只把企业当成牟利的手段。”

江苏苏圃生态科技有限公司董事长柳建国从业20多年了,从金叶水杉起家,引进和培育新品种,是柳建国至今坚持的理念。随着江浙一带庭院市场的兴旺,柳建国自己也创建了家庭园艺中心。

他告诉记者,枫树是他下一个重点目标。这一选择充分考虑了未来市场:枫树在庭院中有文化属性,枫叶的颜色,是国人喜爱的红与黄。2020年,苏圃生态已经收集了120个枫树品种。柳建国计划将这些品种逐渐推向市场。

当苗木行业由“大家挣钱”变成“少数人挣钱”,那些有信念、肯坚持的企业越发凸显了出来。


03好事?

电视剧《乡村爱情》里,赵本山饰演的王大拿教训儿子王木生,责备他行行生意做得都不顺畅:“怎么你到哪儿,哪儿的大环境就不好,你是破坏大环境的人吗?”

当苗木行业再一次遭遇“寒冬”,生产者们都感叹环境不好,称“时代的浪潮想淹没你,每个人都束手无策。”可我们真的束手无策吗?

同质化严重,品质参差不齐、产品缺乏标准、价格恶性竞争。苗木产业的种种现状,早为今天的“艰难求生”打好了伏笔。一些行业专家认为,虽然很沉痛,但苗木行业务必经历此番洗牌,才能继续向好发展。

江西省苗木产业协会执行会长付达勇介绍,该省低质、同质化苗木太多,严重扰乱了市场秩序,更不利于高质量的景观建设。

在现阶段,淘汰那些盲目跟风、无序经营的苗木,留下精品,是产业发展的必然规律,也是希望持续发展的企业必须做的事。

不可否认,园林绿化事业仍有无数可能,实现产品“高标准”一定是未来的入场券。

在江西吉安东湖园林,记者见到总经理陈海勇培育十多年的精品红叶石楠树。这批红叶石楠干直冠密树高,是陈海勇的心血。胸径12厘米的苗售价1200元,购买者不少。在江苏东台的铭儒家庭农场,基地内的高干女贞是总经理王峻峰苦心培育十年的。同样,采购者纷至沓来。

上述红叶石楠和高干女贞,各有千余棵存圃量。陈、王二人都对记者说了同样的话,“如果这些苗能尽快、全部变现,我的付出就值了。”2021年,完成销售、形成良性循环、再开展新一轮的生产是二人的主要计划。 

当下,无论什么规格、品质的树,按规划出圃,是生产者最关心的问题。王峻峰说,因为临近夏溪、如皋两大苗木市场,所以苗木销售基本不愁。

市场,是完成苗木人销售的桥梁。在生产端面临多重压力的今天,市场,又能发生什么样的改变呢?


04融合

夏溪是老牌苗木产区。记者在市场上采访的几位从业者,都是十几岁入行,家里两代甚至三代从事苗木相关工作的大有人在。产业气氛浓郁,“周边都是干这个的”是大部分人入行的原因。氛围带动从业者规模,规模有了,产业也在不断更新,这些苗二代、苗三代对产业的发展有自己的判断。

潘高峰是其中之一,在夏溪花木市场主营花境植物。从业快20年了,“最初做草花、灌木球啦,这些当时是市场上挺大的板块。现在做当下最‘时髦’的花境植物。” 

潘高峰告诉记者,花境讲究周期短、走货快,要比别人早半步——早太多了应用端没有需求,晚了又抓不住市场。花境植物品种太多,更新也快。潘高峰引进过一些新品种,品质不错、花色也好,但采购者没用过导致选择时比较谨慎,走货情况一般。

“关键是要让设计师知道、了解、愿意用。”

夏溪市场上的各色草花

这个问题正在被慢慢解决。还以夏溪为例,夏溪花木市场上有许多“网红景点”。比如东篱草堂,堂主印文斌是一位颇具个性的景观设计师。草堂景观充分展现了他自然灵动的作品风格。印文斌告诉记者,创作中未必使用奇怪难寻的素材,他设计作品中的植物基本都在夏溪市场就地取材。印文斌会时不时地在市场上转转,找找好产品。


东篱草堂

夏溪花木市场的园艺村中,园主们的设计过程大抵如此。作为华东地区最大的苗木集散地之一,夏溪花木市场不仅发挥着集散交易的功能,其特色的园艺氛围也吸引了非常多的景观设计师与花园建造者。在他们的带动下,新产品有了展示的机会,苗木产品也多了一个新的出口。


05破界

2019年,夏溪花木市场举办园艺嘉年华,打造园艺场景,注重体验感。嘉年华现场布置了十几个美轮美奂的园艺场景,其中不乏大乔木打造的独特景观。园林景观建设的多层化趋势,景观中花境、灌木、乔木的搭配越来越多。

夏溪园艺嘉年华园艺场景展示

市场上的苗木经纪人戈飞明显感觉到:现在的采购单中,不仅有各色各样的地被、小乔木、花灌木,很多还会搭配精品乔木。“就像是中药单,而且这样的单子越来越多了。”戈飞说。

与需求端变化相对应的,苗木经纪人们的生活也在改变。潘高峰也有经纪人的业务,“不过这几年做经纪人利润明显降低了。”他说。

在以往《中国花卉报》社举行的苗木经纪人评选中,获奖经纪人年交易额达到三五千万是常事。像潘高峰这样在夏溪花木市场摸爬滚打十几年的从业者,人脉够了,做事很轻松。但现在要达到同样的交易额,却要付出更多的努力。最明显的变化是,苗木经纪人已经从比拼垫资能力,转变为拼服务了。

甲方看重的是苗木质量更好、到苗速度更快,这成了经纪人比拼的关键。不少人因为到货快、品质高而打响了自己的品牌,客户越来越多。

信息仍是经纪人的核心竞争力,他们借助微信群、视频直播平台获取更多信息。随着信息传播范围的扩大,许多经纪人在全国都有业务。

“现在,经纪人的要求变多了,活不容易干了。把苗圃经营好,做出精品、打造品牌是更稳妥、更有效率的手段。”经营好自家的苗圃,以品牌带动其他业务,是潘高峰接下来的计划。


06品牌 

信息爆炸的时代,品牌的力量不曾减弱反而更加突出。相比其他行业,在苗木行业树立和推广品牌,还有很长的路要走。

2020年昌邑绿化苗木交易博览会上,昌邑市绿化苗木联合会会长王立辉告诉记者,为了解决会员最关注的销售问题,协会整合了优质的会员产品,联合设计院、施工单位,形成集中供货或承包工程自供苗的模式。模式得以运行的关键是选好苗、种好苗。

据记者了解,许多企业都在以不同形式抱团:与自己相同的人拥抱,与自己的上下游拥抱。健康的市场是逐渐细分的,但环环之间绝不是割裂的。当然了,品质是这一切的基础。

一直以来,生产、应用、设计者们之间画了不少“圈子”。意在整合资源、互相促进。现在,这个圈子越来越大,成员越来越多。信息、资金、土地、技术都可以成为入圈的钥匙。随着圈子的形成,“寻找”与“沟通”的成本少了,项目的品质上去了,刚好符合现在用苗单位“事多钱少”的需求,圈子的品牌也树立起来了。今年记者询问王立辉协会近况如何,他说还不错。

2月21日,中央一号文件发布,文件提出:坚决守住18亿亩耕地红线。采取“长牙齿”的措施,落实最严格的耕地保护制度。随后,各省、市纷纷发布文件,贯彻落实。

情况已经明了,花木生产者该摒弃侥幸心理,合规生产。未来,苗木生产面积将会减少,土地使用成本将增加,都会促使苗木产业逐渐摆脱无序状态。对于苗木人来说,品质竞争时代已经开始。在这个时代,品质是竞争的因子,更是参与竞争的基本资格。 

正和岛在2020年年终报道中曾写:现在不是比好的时候,是比熬的时候。不过我们可以选择,这个“熬”字,是“煎熬”的“熬”还是“熬出头”的“熬”。

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