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园艺,选C还是选B?

2021-09-08 15:14:59    点击量: 15531    来源: 网络

网上有个段子《扯经》:

“师父,清早听到一阵爆竹响。”

“山下有人结婚。”

“结婚为什么要放爆竹啊?”

“想必是给自己壮胆吧。”

大概是“八项规定”说不让摆花以后,园艺行业开始喊出朝“家庭园艺”、“私人消费”转型,各媒体的舆论导向、行业活动主题指向中,家庭园艺都浮出水面,锣鼓喧天的热闹。

可能,那时候也是给自己壮胆的多。

经历了六七年在泥潭里的挣扎,盆栽绿植、鲜花算是找到了自己在家庭园艺行业的市场空间,也率先在电商行业站住一隅。

但一些苗木和园林企业、相关资本,仍在“围城”外面不断伸脑袋窥探。想起3年前在上海一个星巴克,一位做园林企业PE投资的朋友问我们:“家庭园艺市场怎样?” 

那声音里,充满了60%的兴奋和40%的疑惑,那60%里,也有些可能是在给自己壮胆。


01 .过去半个月,我们走访了滇浙陕各地企业,有园艺企业、苗木企业、园林企业、电商及商业空间场景项目。

无论是大型园林项目公司,还是绿植盆栽等家庭园艺企业,大家都开始涉猎一些“出圈”的事,对B(business)还是对C(customer)的界限已经没有泾渭分明。

一个行业总在不断进化,由最初的单细胞变为多细胞。我们往前看发现:园林工程、苗圃苗木、盆栽绿植、鲜花花店,在过去30多年的时间里,都是近似二元的“买卖”关系:

发标——投标

买苗——卖苗

买(租)绿植——卖(出租)绿植

买花——卖花 

在“PPP项目+EPC操作”的珠联璧合下、“电商+场景化”的相爱相杀下,二元格局被搅乱了。要把自己的产品卖出去,需要建立更多层次的闭环,讲一些“故事”。

卖花卖树卖景,单纯的B或者单纯的C,似乎都不大符合现在的市场行情。“买卖”在朝“运营”转向:项目运营、产品运营、空间运营、团队运营、用户运营,等等。


02.“运营”的解释网上很多。但我们自己理解并总结了几个关键词:连结资源、有序推进、盘活资产、放大价值。

在产品上思考运营,基础当然还是产品,只是产品如何通过运营放大价值。

园艺行业所谓的B或C的产品,大部分是国内现状给行业强行划定的。与欧美发达国家业内同仁交流,他们的脑子里只是在想:我们苗圃的产品,主要是卖给谁的?

你跟他们讲2B、2C,大部分人还是会懵。

“自己的产品卖给谁”——看起来很简单的概念做起来不容易,产品最重要、最基本的问题就是定位。

最近我们给一些企业做尽调时发现:市场与产品定位成了很多企业老板最头疼的一点,有时候他们自己也没发现问题所在——赚谁的钱?怎么赚?所想的和真正的差别不是一点点。

由于产品主线的不明确,运营也找不到结合点。

如果想明白、做明白这一点,似乎也不存在选B还是选C的问题,闷头干就行了。


03.不管愿不愿相信,国内的家庭园艺市场这个C端,的确不如嚷嚷的火爆,至少现在还没有,最近还有个感觉:新阶段的瓶颈期来了。

园艺的零售渠道们,开启了零和博弈的拼低价模式,已不容易通过拉新来获得高额利润回报,企业们在押注选品与控制成本,利润点不断往产品前端移动。

所谓的渠道蓝海,在一点点变成红海。

于是像赶鸭子上架一样,开始朝产品“护城河”上思考。品种、基地、产品创新开发、品质、文化包装,每个角度都在做尝试,在产品运营层面不断深入的同时,也在寻找一些项目合作。

如果去链接土地与农户,是不是需要国资开道?故事怎么讲?科研、互联网、产业扶贫,能用的可能都要用上。

所以走着走着,似乎不少家庭园艺企业都在走“产品+项目”运营的路子。这时候,之前做项目出生的园林企业呵呵一笑:快到碗里来。


04.不过,传统园林企业在做运营方面也没有那么驾轻就熟:“产品+项目”的运营体系里,园林企业的产品是什么?不少园林企业老板话到嘴边又咽了回去:设计、种植、养护......还是什么?

特别是在当下大总包的环境下面,传统园林企业产品的“二元”护城河,可能经不住一场“小雨”,连围标的机会可能都没有。

园林企业也在不断寻找一些看得见的“产品”,所以园林园艺的产品与项目,到了大家各取所需、相互依存的时候。选B还是选C,所影响的核心要素莫非是:流量、空间、土地三者的关系。

有人做流量、有人做空间、有人搞土地,产品即项目,项目即产品。大家合起来后怎么搞,叫“运营”。

举个商业空间园艺化场景运营项目的例子,这种项目已经从简单的花企摆摊,到IP化、品牌化、产品化运作,譬如北京的“花植节”与“花植市集”。

上述偏向于城市商业快闪,还有一种更大的IP在孵化,直指文旅项目,比如国际上的著名花园展、园艺展,这几年都有行业壮士试图引入IP。

有点唏嘘,园艺行业还缺乏本土化的大IP,而且IP的造血能力都不大理想。需要一段不短的孵化期,在破壳之前,仍依靠其他付费项目兜底。

市政项目与商业地产是理想的合作伙伴,可园艺能给他们做什么?流量、空间、土地?


05.2016年,我国商业用地土拍迎来高光时刻,接下来便是两三年风口期,近两年渐渐淡下来。今年即便酝酿“基建救市”,似乎也没有多少“地王”出现。或者出现了但也没有大肆宣传,因为与现在的氛围有些违和。

眼下的光景,在土地与空间上做“增量”的人,都是真的猛士;而做“存量”的人,估计是黄金圣斗士。

如果把整个园艺行业当作一个“东西”去“运营”,那么我们所需要连结与盘活的到底是什么?流量、空间、土地,或许都只是路上的风景,“生活”才是终点。

这么一想,还真是值得为自己壮胆的。

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