最近两年，园林项目的体量普遍变小，大家都觉得苗子不好卖。可是杭州苗木经纪人项晓红的生意却比以前更好了，春节至今的成交额已超过1000万元。她原本专门供应地被小苗，现在，客户工地上要的灌木、乔木，也追着找她买。
为什么？她的苗比别人的便宜？比别人的更好？是，但不全是。《中国花卉报》记者采访了项晓红，她介绍，能吸引工程订单，除了苗价和质量，还有一个重要“秘笈”，那就是为客户省钱。
1
“园林企业开始精打细算了”
项晓红从事苗木种植、经纪人工作已经25年，一直与园林企业打交道，她深深地感觉到这几年，园林企业的变化有多大。“一般来讲，苗木款占项目总体量的8%左右，以前工程多，款好收，企业根本不屑在这8%里节省开支。”可是现在不一样了，园林企业在买苗时越来越精打细算、能省则省，但对景观效果的要求不仅没降，反而更高了。
“这就对苗木经纪人提出了更高要求。”项晓红告诉记者，采购、种植、养护，保证每一环节做对、做好，既能保证效果，又能为园林企业省下一笔钱。
比如她总结了一套配方，将生根剂、除菌剂、肥、土、水等混合，根据气温、土壤等条件实时调整配比，制成“项氏泥浆”。裸根苗移栽时打上泥浆，成活率可以明显提高。
杭州一位项目经理小练告诉记者，同样的红花檵木色块裸根苗，传统方法种植成活率只有七八成，使用“项氏泥浆”后则达到了99%。“换苗、补植是小钱，万一延误了工期损失就大了。”小练说。“项氏泥浆”适合乔、灌、地被类植物，尤其是高温天气移栽，效果很好，很受欢迎。
高温天，项晓红指导施工员使用“项氏泥浆”种苗。
再比如灌木球的出圃，项晓红会要求工人“把绳子系在土球上，千万不能系在枝条上。”这是为了保证运输中枝条不被拉断或擦破皮，损害树形和树体健康。冬季栽种小苗时，她则建议项目经理先打一遍封草药水，这样未来4个月不会有杂草长出，可以节省不少人工成本。
大叶黄杨球出圃
项晓红介绍，只要在她这里买苗，都提供全程技术支持，在外地的项目，自掏路费也要去。“活干得漂亮，而且实实在在省了不少钱”，因为这一点，老客户介绍新客户，客户源源不断地增加。“上半年我一天都没闲着，不是在卖苗，就是在项目上帮忙。”项晓红说。
今年年初，杭州有5个工地因亚运会要在6月底前竣工，项目经理急得天天打电话催她去现场作指导，公司董事长甚至直接说：“你就直接告诉工地怎么做，我负责督促看有没有按你的要求落实到位。”
由项晓红供苗、指导的项目完成效果
2
“种什么苗子听您的”
不少工程项目上遇到“疑难杂症”，都会请项晓红“出诊”。
“有一次，河南开封一个楼盘的绿化项目马上要验收，却有不少朴树、樱花死掉了，而且甲方觉得开花植物太少，希望补种，让四季都能闻到花香。承建单位的总经理打来电话，让我去帮忙。”
到现场之后，项晓红发现，大树死亡的原因一是起苗时没断根，二是土球埋得太深了。工程已经收尾，补栽大树来不及了怎么办？项晓红建议，在补植一些小乔的基础上，针对已经死亡的大树，可以引进一些攀缘植物如凌霄、紫薇、爬山虎等。既能保证景观效果，也满足了甲方更多开花植物的要求。
“在项目现场，我还发现那里种了不少紫鹃，长势不太好。一问项目经理，紫鹃是用黄河水浇灌的，难怪。”项晓红介绍，河南开封的土壤呈碱性，黄河水也呈碱性，不适合紫鹃等许多草花、灌木的生长。她建议选择几种适生于盐碱地、不需要特别养护、花期不同的开花类植物，例如黄金条、美人蕉、紫薇、木槿、结香、茶梅等，项目经理详细记录，按图索“花”去了。
项晓红在工地作指导
这样的项目还有不少。“如果采购的植物不适合当地种植，我会建议他们调整；在不影响效果的前提下，还会建议他们采购更合适的规格。”项晓红举例，有一次工程上需要1.3万株不脱脚的大叶黄杨（精品苗的市场价35元/株），项晓红考虑到种植时是正月，大叶黄杨长速快，估计到验收时脱脚的已经长成不脱脚的了。而且脱脚的大叶黄杨成活率更高，所以建议工程方换规格。刚好有一家苗圃有合适的苗子，因为着急退地，价格只要每株18元。仅这一个建议就给项目省了22万元，而且验收时景观品质很好。
最近几年，项晓红作为种植、销售专业人士，多次参加浙江省工商联园林花木商会组织的“问诊”互助活动，帮助商会会员企业解决了不少问题。商会秘书长张慧勤认为，项晓红作为苗木生产、销售人员，能建议甚至指导园林企业进行苗圃规划、苗木采买、现场种植、养护管理等工作，得益于她在业内长期的积累和总结，在如今的园林绿化市场上，这是越来越被看重的服务能力，也是她生意越做越好的原因。
“一直以来，我都只挣自己该挣的那部分钱，踏踏实实地做好服务，实实在在为客户着想，他们满意了，我的生意也就来了。”项晓红说。
（文章来源：《中国花卉报》社，本文图片由受访者提供，不作商业用途，如有侵权请联系删除）
